“Apabila seorang pelabur menolak anda, mereka tidak akan memberitahu anda sebab sebenar,” kata Tom Blomfield, rakan kongsi kumpulan di Y Combinator. “Pada peringkat benih, jujur, tiada sesiapa yang tahu apa yang akan berlaku. Masa depan begitu tidak pasti. Semua yang mereka nilai adalah kualiti yang dilihat dari pendiri. Apabila mereka menolak, apa yang mereka fikir di dalam kepala mereka adalah bahawa orang ini tidak cukup mengagumkan. Tidak cukup bersemangat. Tidak cukup cerdas. Tidak cukup rajin. Apa sahaja, ‘Saya tidak yakin orang ini juara.’ Dan mereka tidak akan pernah memberitahu itu kepada anda, kerana anda akan marah. Dan kemudian anda tidak akan mahu berpidato kepada mereka lagi.”

Blomfield sepatutnya tahu — dia adalah pengasas Monzo Bank, salah satu bintang cemerlang terang di langit startup di UK. Selama tiga tahun ke belakang, dia telah menjadi rakan kongsi di Y Combinator. Dia berkongsi pentas bersama saya di TechCrunch Early Stage di Boston pada hari Khamis, dalam sesi bertajuk “Bagaimana Mengumpul Wang dan Bertahan Hidup”. Tiada perkataan yang berbelit-belit atau ditolak; hanya pembicaraan sebenar dan sesekali bahan peledak berlalu.

Fahami undang-undang daya pulangan pelabur

Pada inti model modal ventura terletak undang-undang daya pulangan, satu konsep yang setiap pengasas harus memahami untuk melalui landskap pengumpulan dana dengan berkesan. Ringkasnya: Sebilangan kecil pelaburan yang sangat berjaya akan menghasilkan majoriti pulangan firma VC, menjejaskan kerugian dari banyak pelaburan yang gagal mengambil laluan.

Bagi VC, ini bermakna tumpuan yang tidak henti pada mengenal pasti dan menyokong startup jarang yang mempunyai potensi pulangan 100x hingga 1,000x. Sebagai pengasas, cabaran anda adalah untuk meyakinkan pelabur bahawa startup anda mempunyai potensi untuk menjadi salah satu daripada faktor luar biasa, walaupun kebarangkalian mencapai kejayaan besar seumpama ini kelihatan serendah 1%.

Kepentingan pasaran yang boleh diakses

Satu proksi untuk undang-undang daya, adalah saiz pasaran yang boleh diakses anda: Ia penting untuk memahami dengan jelas pasaran yang boleh diakses secara keseluruhan (TAM) anda dan untuk dapat mengartikulasikannya kepada pelabur dengan cara yang meyakinkan. TAM anda mewakili peluang pendapatan keseluruhan yang tersedia kepada startup anda jika anda dapat menangkap 100% pasaran sasaran anda. Ia adalah siling teoretik pada pertumbuhan potensi anda, dan ia adalah metrik asas yang VC gunakan untuk menilai skala potensi perniagaan anda.

Leverage adalah permainan

Mengumpul modal ventura bukan sekadar tentang mempersembahkan startup anda kepada pelabur dan berharap yang terbaik. Ia adalah proses strategik yang melibatkan mencipta leverage dan persaingan di kalangan pelabur untuk mendapatkan terma terbaik untuk syarikat anda.

“YC sangat, sangat baik dalam [menghasilkan] leverage. Kami terutamanya mengumpulkan sejumlah besar syarikat terbaik di dunia, kami menjalankan program untuk mereka, dan pada akhirnya, kami mempunyai hari demonstrasi di mana pelabur terbaik di dunia secara amnya menjalankan proses lelong untuk cuba melabur dalam syarikat-syarikat tersebut,” ringkas Blomfield. “Dan sama ada anda sedang menjalankan program pemacu, cuba mencipta situasi tekanan seperti itu, situasi leverage tinggi di mana anda mempunyai pelabur pelbagai menawarkan syarikat anda, itulah satu-satunya cara anda mendapatkan hasil pelaburan yang hebat. YC menghasilkan itu untuk anda. Ia sangat, sangat berguna.”

Walaupun anda bukan sebahagian dari program pemacu, masih ada cara untuk mencipta persaingan dan leverage di kalangan pelabur. Satu strategi adalah menjalankan proses pengumpulan dana yang ketat, menetapkan garis masa yang jelas untuk apabila anda akan membuat keputusan dan menyampaikan ini kepada pelabur pada permulaan. Ini mencipta rasa kegentaran dan kekurangan, kerana pelabur tahu mereka mempunyai tawaran terhad.

Malaikat melabur dengan hati mereka

Blomfield juga membincangkan bagaimana pelabur malaikat sering mempunyai motivasi dan rubrik yang berbeza untuk melabur berbanding pelabur profesional: Mereka biasanya melabur pada kadar yang lebih tinggi daripada VC, terutama untuk perjanjian peringkat awal. Ini kerana malaikat biasanya melabur duit sendiri dan lebih cenderung terpengaruh oleh seorang pengasas atau visi yang menarik, walaupun perniagaan masih dalam peringkat awal.

Salah satu kelebihan penting bekerjasama dengan pelabur malaikat adalah mereka sering boleh memberikan pengenalan kepada pelabur lain dan membantu anda membina momentum dalam usaha pengumpulan dana anda. Banyak pusingan pengumpulan dana yang berjaya bermula dengan beberapa pelabur malaikat kunci yang menyertai, yang kemudian membantu menarik minat VC yang lebih besar.

Blomfield berkongsi contoh pusingan yang terbentuk perlahan; lebih daripada 180 pertemuan dan 4.5 bulan kerja keras.

Maklum balas pelabur boleh menyesatkan

Salah satu aspek yang paling mencabar dalam proses pengumpulan dana untuk pengasas ialah mengendalikan maklum balas yang diterima dari pelabur. Walaupun adalah semula jadi untuk mencari dan mempertimbangkan sebarang nasihat atau kritikan dari bakal penyokong, adalah penting untuk mengakui bahawa maklum balas pelabur sering boleh menyesatkan atau tidak produktif.

Blomfield menjelaskan bahawa pelabur kerap menolak pelaburan atas sebab yang tidak mereka mendedahkan sepenuhnya kepada pengasas. Mereka mungkin mengemukakan kebimbangan tentang pasaran, produk, atau pasukan, tetapi ini sering kali hanyalah justifikasi yang lepas untuk kekurangan keyakinan atau kesesuaian yang lebih asas dengan tesis pelaburan mereka.

“Impak daripada ini adalah apabila seorang pelabur memberikan anda banyak maklum balas pada penyampaian tahap benih anda, sesetengah pengasas berkata, ‘Oh Tuhan, mereka mengatakan go-to-market saya tidak cukup berkembang. Lebih baik pergi dan lakukan itu.’ Tetapi ia mengalihkan perhatian orang, kerana alasan itu kebanyakkannya bual-bual,” kata Blomfield. “Anda mungkin berakhir memperkasakan strategi perniagaan anda sepenuhnya berdasarkan beberapa maklum balas rawak yang pelabur berikan kepada anda, padahal mereka sedang berfikir, ‘Saya tidak fikir pengasas-pengasas ini cukup baik,’ ianya adalah hakikat sukar yang tidak pernah mereka beritahu kepada anda.”

Pelabur tidak selalu betul. Hanya kerana seorang pelabur telah menolak perjanjian anda tidak semestinya bermakna bahawa startup anda cacat atau kurang berpotensi. Ramai syarikat yang paling berjaya dalam sejarah pernah ditolak oleh banyak pelabur sebelum menemui jodoh yang tepat.

Lakukan kajian terperinci mengenai pelabur

Pelabur yang anda bawa ke dalam kapal akan menyediakan modal yang anda perlukan untuk berkembang dan akan berperanan sebagai rakan sejawat dan penasihat utama semasa anda menavigasi cabaran penskalaan perniagaan anda. Memilih pelabur yang salah boleh mengakibatkan insentif yang tidak sejajar, konflik, dan malah kegagalan syarikat anda. Banyak daripada itu boleh dielakkan dengan melakukan kajian terperinci mengenai pelabur berpotensi sebelum menandatangani sebarang perjanjian. Ini bermakna melihat lebih jauh daripada hanya saiz dana mereka atau nama dalam portfolio mereka dan benar-benar menjenguk reputasi mereka, rekod prestasi, dan pendekatan mereka dalam bekerja dengan pengasas.

“Kira-kira 80% pelabur memberikan anda wang. Wangnya sama. Dan anda perlu memikirkannya. Dan anda perlu menyelesaikannya. Saya rasa, malangnya, kira-kira 15% hingga 20% pelabur yang secara aktif merosakkan,” kata Blomfield. “Mereka memberikan anda wang, dan kemudian mereka cuba membantu, dan mereka merosakkan perkara. Mereka sangat menuntut, atau mendesak anda untuk mengubah arah perniagaan dengan cara yang gila, atau menekan anda untuk menghabiskan wang yang baru saja mereka berikan kepada anda untuk mengupah lebih cepat.”

Salah satu nasihat utama dari Blomfield adalah berbicara dengan pengasas-pengasas syarikat yang tidak berjaya dalam portfolio seorang pelabur. Walaupun adalah semulajadi bagi pelabur untuk membanggakan pelaburan berjaya mereka, anda sering dapat mempelajari lebih banyak dengan meneliti bagaimana mereka bertindak apabila perkara tidak berjalan mengikut perancangan.